Алгоритм нейтрализации замечаний и возражений — страница 2

  • Просмотров 1046
  • Скачиваний 44
  • Размер файла 16
    Кб

менять схемы на ходу. Главное для него — понять, как воплощается, оформляется в высказывания каждая их них. 4. Четвертый этап — сам ответ на замечание, возражение. Реакции на замечания могут варьироваться от категоричной настойчивости до рационального принятия замечаний.Сопротивление в ответ на критические замечания — явление закономерное, естественное. Особенно если один из партнеров вложил много труда в воплощение своего

замысла, добросовестно выполнил работу и искренне переживает по поводу ее оценки. Критическое замечание мало кого оставляет равнодушным. Тем не менее деловые отношения требуют выдержки и корректности. Поэтому постарайтесь запомнить следующий алгоритм действий: Дать оппоненту высказаться. Не ввязываться в оправдания. Начинать контраргументацию с вопросов. Это демонстрирует вашу заинтересованность в анализе материала и

заставляет критика еще раз взглянуть на собственные оценки. Явное и грубое возражение обречено на неудачу. Уважение к позиции, мнению и личности оппонента должно присутствовать всегда, даже если беседа ведется на повышенных тонах. Требование распространяется на ситуации, когда проблема в стадии обсуждения, а разногласия участников переговоров очевидны. Сдержанная оценка высказываний партнера обеспечивает психическую

регуляцию всей атмосферы коммуникации. Признание правоты не нанесет вреда общему делу, если в возражении содержится рациональное зерно. Роль так называемой обратной связи в коммуникации трудно переоценить. Если для выводов недостаточно собственных наблюдений, допускается использование уточняющих промежуточных вопросов. Последние, в свою очередь, могут принести собеседникам неожиданную пользу, прояснив позиции каждого.

При контроле реакций собеседника вполне реальна угроза возникновения эмоционального заражения. Отсюда непреложное требование к деловой дискуссии: нельзя показывать превосходство по отношению к оппоненту, как бы тот себя ни вел. Это общий тезис, касающийся не просто тона, но всего разнообразия преднамеренно осложненных ситуаций общения: стопроцентного парирования всех возражений, без исключения; сохранения хорошей мины при

плохой игре, создания имиджа специалиста, стоящего выше критики, безапелляционности; навязывание слишком высокого темпа и эмоционального накала обсуждения проблемы).