Анализ внутренней и внешней среды обитания — страница 6

  • Просмотров 1608
  • Скачиваний 24
  • Размер файла 38
    Кб

наоборот, то продавец должен искать замену данному покупателю другим, который имел бы меньше возможности в выборе продавца. Торговая сила покупателя зависит, например, также от того, насколько существенно для него качество покупаемой продукции. Существует целый ряд факторов, определяющих торговую силу покупателя, которые обязательно должны быть вскрыты, изучены в процессе анализа покупателя. К числу таких фактор относятся

следующие: соотношение степени зависимости покупателя от продавца со степенью зависимости продавца от покупателя; объем закупок, осуществляемых покупателем; уровень информированности покупателя; наличие замещающих продуктов; стоимость для покупателя перехода к другому продавцу; чувствительность покупателя к цене, зависящая от общей стои­мости осуществляемых им закупок, его ориентации на опреде­ленную марку, наличие

определенных требований к качеству товара, его прибыли, системы стимулирования и ответственнос­ти лиц, принимающих решение о покупке. Анализ поставщиков направлен на выявление тех аспектов в дея­тельности субъектов, снабжающих организацию различным сырьем, полуфабрикатами, энергетическими и информационными ресурса­ми, финансами и т.п., от которых зависят эффективность работы организации, себестоимость и качество

производимого организа­цией продукта. Поставщики материалов и комплектующих изделий, если они обладают большой силой, могут поставить организацию в очень сильную зависимость от себя. Поэтому при выборе поставщиков очень важно глубоко и всесторонне изучить их деятельность и их потенциал с тем, чтобы суметь построить такие отношения с ними, которые обеспечивали бы организации максимум силы во взаимо­действии с

поставщиками. Конкурентную силу поставщика определяют следующие факторы: уровень специализированности поставщика; величина стоимости переключения для поставщика на другихклиентов; степень специализированности покупателя в приобретении определенных ресурсов; концентрированность поставщика на работе с конкретнымиклиентами; важность для поставщика объема продаж. При изучении поставщиков материалов и комплектующих в

первую очередь следует обращать внимание на следующие характеристики их деятельности: стоимость поставляемого товара; гарантию качества поставляемого товара; временной график поставки товаров; пунктуальность и обязательность выполнения условий постав­ки товара. Изучение конкурентов, т.е. тех, с кем организации приходится бороться за ресурсы, которые она стремится получить из внешней среды, чтобы обеспечить свое